Один из спикеров предстоящего кыргызстанского IT-форума, который пройдет в Бишкеке 21 февраля, Адилет Абылов расскажет о том, как создать успешную софтверную компанию, находясь в Кыргызстане, но привлекать серьезных клиентов из США и Европы. Адилет — генеральный директор компании Spalmalo.
До 2012 года он был обычным фрилансером и iOS-разработчиком. Но потом создал с друзьями — дизайнером Владом Лузиным и разработчиком на сервисе Ruby on Rails Михаилом Сычевым — команду, которая начала работу над серьезными проектами для заказчиков из ближнего и дальнего зарубежья. За 5 лет команда разработчиков превратилась в полноценную компанию из 30 человек и с десятком успешно реализованных проектов в портфолио.
Кыргызстанские IT-компании на мировом рынке
— Крупный бизнес старается работать с компаниями, которые имеют хороший бренд и зарекомендовали себя. Как вы себя продвигали и добивались серьезных контрактов?
— Больше 70% крупных проектов в Spalmalo готовятся для стран ближнего и дальнего зарубежья — России, Казахстана, Европы и США. Чтобы получить эти заказы, мы не занимались продвижением наших услуг — не давали рекламу, не работали на онлайн-биржах фриланса. Новые клиенты и крупные проекты достаются в основном благодаря нетворкингу (старые связи и клиенты).
— А каким должно быть портфолио компании, чтобы именно ей отдали проект на реализацию?
— Зарубежные компании легче идут на сотрудничество, когда в портфолио уже есть опыт работы с крупными клиентами, потому что сотрудничество с ними обладает особой спецификой. А еще у кыргызстанских IT-компаний, которые состоят в Парке высоких технологий, есть преимущество — освобождение от налогов. Благодаря этому мы работаем в открытую и устанавливаем конкурентные цены. Мы спокойно можем предоставить справки об отсутствии задолженностей по налогам, сделать аудит или подготовить финансовый отчет о проделанной работе. И заказчикам такая открытость нравится.
Советы начинающим разработчикам
— А как рядовому разработчику поймать крупного заказчика на крючок?
— У меня есть коллега, который долго время «сидел» на онлайн-бирже труда. Там есть система рейтингов. И он, медленно пробираясь по рейтингу вверх, получил предложение от очень крупной зарубежной компании. Да, есть заказчики, которые достигли такого уровня, что им все равно, где сидит их потенциальный сотрудник, лишь бы он выполнял работу. А вообще, чтобы стать успешным как отдельный программист-фрилансер, надо работать над своим имиджем. Есть даже тематические ресурсы вроде LinkedIn или Upwork, где можно повышать свою профессиональную репутацию. Часто на этих ресурсах HR-отделы крупных компаний ищут новых сотрудников.
А вообще, у любого фрилансера всегда есть потолок заработка и развития. И если он хочет развиваться дальше, то лучше всего прильнуть к какому-нибудь стартапу либо основать свою компанию, где совершенно другие возможности для профессионального роста.
— Что нужно учитывать кыргызстанским разработчикам, выходя на зарубежный рынок?
— Достаточно много факторов:
- Придется столкнуться с бюрократией в случае работы на Россию и Казахстан. Законодательство у них сложнее нашего! Но с американцами таких проблем нет — им достаточно отправить инвойс.
- Нужно знать язык и уметь писать деловые письма. Эти навыки — большой плюс, несмотря на то что зарубежные работодатели часто относятся лояльно к неносителям языка — главное, чтобы вы друг друга понимали.
- Все ваши гендерные, национальные и религиозные стереотипы сломаются! Вы будете работать с совершенно разными людьми со всего мира, и они будут порой удивлять вас своим поведением. Так, я всегда думал, что немцы все делают четко, по порядку и вовремя. Ничего подобного! На моем опыте все было с точностью до наоборот. Есть и религиозные люди, которые так же, как ты, работают, но иногда «выпадают» из Сети, чтобы почитать намаз. И ты должен учиться к этому спокойно относиться.
- Нужно учиться не обижаться. Например, на шутки в общих чатах. Относитесь спокойнее к барьеру восприятия в культуре общения разных народов.
- Нужно быть готовым работать по ненормированному графику. Люди, с которыми ты работаешь, живут в разных часовых зонах, и коммуницировать с ними чаще всего приходится либо рано утром, либо поздно ночью. Для удобства можно установить часы с временем часового пояса, в котором живет заказчик.
Ключевые роли
— А стоит ли компании разоряться на человека, который будет вести переговоры?
— У нас в компании есть проект-менеджер, который ведет основную коммуникацию с клиентами. Но я считаю, что и программисты должны общаться с клиентами. Потому что чем проще коммуникация, тем дешевле. К тому же чем больше людей участвуют в переговорах, тем меньше вероятность, что будет что-то не так понято. У проекта с хорошо отлаженной коммуникацией внутри компании меньше шансов «умереть».
— Такая концепция рушит привычный нам всем образ программиста — молчаливого мальчика в очках, который тихо делает свою работу и тайно ненавидит всех вокруг…
— Образ программиста изменился, несмотря на то что не изменилась специфика работы.
Сейчас командам, компаниям нужны люди, которые умеют разговаривать, не боятся задавать вопросы и, когда надо, могут говорить клиенту «нет».
Такая личная проактивность и есть секрет построения коммуникации, а если хотите, хорошего менеджмента в компании.
Амбиции — наш локомотив
— Мы часто слышим «IT-компания», но в чем смысл? Что группе разработчиков нужно, чтобы называться таковыми?
— Я буду говорить со стороны управленца. Компания — это в первую очередь ответственность. Ты ведь становишься юридическим лицом! И если ты работал в команде, где каждый зависел сам от себя, то теперь появляются люди, которых нужно контролировать, сплачивать и регулярно платить им зарплату. Отсюда следует потребность в хорошем менеджменте. Без него успеха не видать. Нужны амбиции.
Нам удалось «поднять» свою компанию и пережить трудные времена, только из-за амбиций стать самой лучшей компанией на рынке.
Так, когда я был фрилансером, то зарабатывал в 3 раза больше. Сейчас я руководитель и получаю при этом минимально возможную зарплату. И это нормально. Потому что ты вкладываешь все в развитие бизнеса. Все становится намного сложнее. Если бы мне сказали, когда мы открывали компанию, что нам придется все это пережить, то я бы отказался. Тяжело, когда люди зависят от тебя в материальном плане, а у тебя нет денег ни на плату за аренду офиса, ни на зарплаты. И потом, разные клиенты попадаются: плохие и хорошие, тяжелые и простые.
— А можно как-то отличить плохого клиента от хорошего, чтобы вовремя сказать «нет»?
— Понять, хороший клиент или нет, можно уже на первых встречах. Если клиент приходит с готовым техническим заданием (ТЗ), ясным видением проекта и, грубо говоря, швыряет на стол деньги со словами: «С понедельника начинаем работать», то можно рассчитывать на долгосрочное сотрудничество.
Напротив, если клиент сам не знает, чего хочет, требует реализации проекта в совершенно неадекватные сроки, которые взяты с потолка, то стоит сразу отказать в выполнении работы. Кстати, обычно такие клиенты сливаются быстрее, чем вы успеете сказать «нет». В этом плане хорошо работать с американцами. Они почти всегда приходят с готовым видением проекта, у них всегда рассчитан бюджет, и, если ты им понравишься, они готовы начать работать даже без контракта.
— Зарубежные компании больше внимания уделяют красивому дизайну или удобному интерфейсу?
— Там никто не обращает на это внимания. Главное, чтобы сайт работал, а товар продавался. Стоит только посмотреть на их популярные сайты, где там удобство и красота? Но мы все равно в своей работе стараемся делать симпатичный дизайн.
Про Кыргызстан и его рынок
— Говоря о софтверной компании, на ум приходят какие-то программы, антивирусы и т.д. А есть ли в Кыргызстане спрос на подобные софты?
— У нас внутреннего рынка почти нет. Мы все вынуждены работать на внешний рынок, и тут, естественно, никто тебе не закажет антивирус написать. Самая широкая область — написание сайтов. К тому же у нас, как в США и Европе, не преподают computer science.
У нас в стране в принципе еще нет такого понятия, зато из всех делают прикладных инженеров. У нас нет образования, чтобы делать сложные проекты.
Людей, которые могут с нуля начать разрабатывать операционную систему или антивирус, можно по пальцам пересчитать. А если у серьезного бизнеса, вроде горнорудной промышленности и энергетики, есть потребность в сложных ПО для управления оборудованием, то им с точки зрения бизнеса и выгоды легче купить готовое решение.
— Если в этом мы не конкуренты США и другим, то в чем и с кем кыргызстанские айтишники соперничают?
— Мы определенно не соперничаем по цене, потому что по этому критерию все проигрывают индусам. Но наши услуги дешевле, чем в Америке, где минимальная ставка программиста 80-90 долларов в час. А вот знаниями, опытом и экспертизой мы конкурируем со всем миром. Конечно, мы не хватаем звезд с небес и не пишем проекты для NASA, но мы серьезные соперники в создании сайтов, веб-сервисов и мобильных приложений. Именно в этой нише мы ничуть не уступаем тем же белорусам. Мы — крепкие середнячки, которые могут делать серьезные проекты.
— А какие критерии успешности IT-компании в Кыргызстане?
— Ну, здесь, наверное, как и в других сферах бизнеса – устойчивость, профессионализм сотрудников и низкая текучесть кадров. Этими терминами можно объяснить все.
